Funil de Vendas: o que é e 5 dicas para criar um funil eficiente

funil

Toda empresa interessada em atrair, reter e encantar clientes, deve implementar o funil de vendas em sua estratégia de Inbound Marketing. 

Funil de vendas é o que chamamos de jornada do cliente. É todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento em que o cliente encontra a sua marca e conhece seus produtos ou serviços, até a finalização da venda.

A principal função do funil de vendas é definir e analisar as etapas que o cliente vai percorrer para fazer uma compra.

O funil permite analisar as etapas que o cliente vai percorrer e como está a sua conversão de leads.

Cada cliente terá um comportamento ao realizar uma compra. O cliente que já conhece a sua marca, pode comprar com mais facilidade, rapidez e terá menos dúvidas. Já o cliente que acabou de conhecer, terá outros comportamentos. 

E é aí que o funil de vendas entra. Ele permite que você otimize os processos e etapas que o cliente vai percorrer, oferecendo os conteúdos e informações necessárias para garantir que o cliente tenha a melhor experiência e conclua a compra.

O ideal é analisar e otimizar constantemente o seu funil de vendas, identificando os pontos de melhoria, o que está funcionando e como você pode aumentar os leads. 

Jornada de compra do cliente

Como vimos, o funil busca entender o comportamento e a jornada de compra da persona, para garantir que o cliente tenha uma decisão de compra consistente.

Portanto, as etapas do funil são feitas com base na jornada de compra do cliente, que começa na identificação de um problema e a necessidade da solução até a finalização da compra. 

Veja abaixo as 4 etapas da jornada de compra:
  • Aprendizado e descoberta

Na primeira etapa da jornada de compra, o cliente ainda não sabe exatamente qual é a sua necessidade. As empresas concentram estratégias de marketing de atração para captar esse cliente, mostrando o benefício do produto ou serviço como algo que vai solucionar um problema. 

É quando ocorre o primeiro contato do cliente com a sua marca, que se apresenta como a especialista na solução do problema em questão que o cliente está descobrindo que tem.

  • Reconhecimento do problema

O cliente agora reconhece que tem um problema e está disposto a se informar sobre as possíveis soluções, e consequentemente está mais aberto aos estímulos da sua empresa para ter o seu problema solucionado. 

  • Consideração da solução

Nesta etapa, o cliente está considerando soluções, pesquisando preços, qual produto lhe atende melhor, vantagens, promoções, cupons de desconto etc. 

Por isso, é muito importante que a sua marca seja fácil de ser encontrada online. Ter um blog e redes sociais ativas faz toda a diferença, além de fazer campanhas de anúncio para a sua marca ser recomendada para o seu público-alvo. 

Assim ele encontrará a sua solução mais rápido, e portanto, terá mais chances de ser um lead.

  • Decisão de compra

Agora que o cliente está informado e sabe exatamente o que quer, ele está pronto para decidir qual solução vai adquirir. 

Esta etapa é a mais importante, pois você não quer que o cliente abandone o carrinho e desista da compra.

Portanto, tire toda e qualquer dúvida que o cliente tiver sobre o produto ou serviço e invista em UX Writing para facilitar a experiência do usuário em todas as páginas do seu site. 

  • Pós-venda

O pós-venda ainda é uma etapa da jornada de compra, pois o cliente ainda espera uma boa experiência com a marca, como um suporte realmente efetivo em casos de troca, devolução e possíveis dúvidas que surgirem depois.

Acompanhar a satisfação do cliente e estar disponível para ajudá-lo, é o que vai te diferenciar da concorrência e fazer o cliente se sentir ouvido. 

O ideal é conseguir fidelizar o cliente, de forma que ele recomende espontaneamente a sua marca para as pessoas e volte a comprar com você. 

Etapas do funil

Agora que você já conhece a jornada de compra do cliente, vamos entender como funciona o funil de vendas na prática. Ele é dividido em três etapa:

  • Topo do Funil (ToFu)

Como citado acima, as etapas do funil são baseadas na jornada de compra do cliente. Como o cliente está na fase de descoberta, a sua empresa deve investir no reconhecimento da marca. 

O foco principal é fazer com que o cliente se cadastre para começar a receber informações da sua empresa por e-mail ou outros meios de contato, como o WhatsApp. 

Tendo o cadastro realizado, é hora de começar a educar os seus potenciais clientes sobre a sua empresa, seus produtos e serviços, mas também oferecer conteúdos de qualidade que possam agregar algo. 

Invista em newsletters, e-books e conteúdos ricos para atrair e gerar leads. 

  • Meio do Funil (MoFu)

Nesta fase do funil, trabalhe ainda mais o reconhecimento da sua marca e avalie as formas de incentivar o cliente a tomar a decisão de compra. 

Estude os comportamentos de compra do cliente, quem é o responsável pela decisão de compra, qual o tempo estimado para a aquisição do produto ou serviço e qual é o orçamento do cliente. 

O foco está em transformar leads em oportunidades de vendas. Portanto, dê dicas e informações que ajudem o cliente a amadurecer a decisão de compra.

  • Fundo do Funil (BoFu)

Nesta etapa, o potencial cliente já está pronto para adquirir a solução que a sua empresa está vendendo. 

Após conhecer a sua empresa e receber os conteúdos que provam que você é referência no assunto, logo já desenvolveram uma certa identificação e confiança na sua marca.

A empresa agora precisa trabalhar a proposta de vendas para oferecer uma proposta atrativa que satisfaça o cliente, que caiba no seu orçamento e cumpra as expectativas. 

E o foco é fazer com que ele realize a compra e efetue o pagamento, deixando de ser um prospect e se tornando um verdadeiro cliente. 

Como criar um funil de vendas?

1. Atraia clientes, se posicione e mate objeções

O primeiro passo, é definir por que, como e quando os clientes vão entrar no seu funil. Tenha uma persona muito bem definida e trabalhe no seu posicionamento online.

É fundamental que o cliente consiga te encontrar online e mais do que isso, ter uma boa experiência no seu site e redes sociais. Afinal, na primeira etapa da jornada de compra o cliente está aprendendo e descobrindo qual é a sua necessidade.

Saiba comunicar e utilizar gatilhos de venda que atraiam o seu público-alvo. E mate objeções! Quando o cliente estiver cadastrado, ele poderá receber conteúdos que vão servir para matar qualquer objeção que o impeça de avançar no funil de vendas.

2. Organize e controle o processo comercial

Tenha as informações e métricas organizadas sobre todas as etapas de compra e as necessidades do cliente em tempo real. Assim, será possível identificar o que está dando certo e o que precisa de mais atenção, evitando a perda de leads.

3. Cuidado com o excesso de informações

Não sobrecarregue o potencial cliente com informações e tentativas desesperadas de fazê-lo comprar. A ideia é ir conquistando o cliente aos poucos, sem que ele perca o interesse ou volte alguma etapa do funil.

Reduza os ruídos na sua comunicação e invista em técnicas de Inbound Marketing.

4. Segmente o seu público-alvo e conheça-o profundamente

Todos os seus esforços são em vão se você atirar para todos os lados. Para que a sua estratégia seja realmente efetiva, conheça o seu público, com quem você está falando, como é a linguagem do seu público, quais são os seus hábitos de consumo, suas necessidades, etc,

Segmente e conheça profundamente o seu cliente, pois assim você será capaz de identificar sinais de que está pronto para avançar no seu funil de vendas. 

5. Direcione seus esforços de marketing

Os seus esforços de Marketing estão voltados para qual etapa do processo? Geralmente, o topo e o fundo do funil recebem mais atenção, já que o topo captura e gera leads e o fundo converte o lead em cliente.

A sua estratégia no topo deve inspirar o cliente a continuar conhecendo a sua marca e realmente entender do que se trata o seu produto e como pode ajudá-lo a solucionar um problema. No fundo, o cliente precisa ter estar confiante em fazer negócios com a sua marca.

Ele precisa chegar até o fim e concluir a compra. Por isso é importante matar qualquer objeção e facilite os métodos de pagamento com várias opções disponíveis.

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