Neste conteúdo trouxemos 5 dicas poderosas para você alavancar as vendas no mercado B2B e obter lucros transformadores!
O mercado business to business (B2B) consiste em empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas, geralmente fabricantes e prestadoras de serviço.
Neste mercado, o ciclo de venda é maior que no mercado B2C (business to consumers), uma vez que envolve contratos, negociações e depende de muitos tomadores de decisão.
Para empresas iniciantes, o maior desafio é oferecer uma solução inovadora e competitiva de forma que supere a concorrência. Separamos algumas dicas para te ajudar a aumentar as vendas e se posicionar de forma inteligente no mercado.
Vamos juntos? Boa leitura!
1. Crie uma estratégia de prospecção de clientes
Captar e prospectar clientes é mais complexo e mais caro do que fidelizar os clientes já convertidos. No entanto, é essencial para expandir o negócio. Para empresas B2B, esse processo é ainda mais difícil, pois demanda negociações e acordos entre empresas.
Para fazer uma boa prospecção no mercado B2B, o primeiro passo é estudar as necessidades e demandas do público-alvo e como a sua empresa pode oferecer uma solução inovadora.
A estratégia de prospecção é muito importante para aumentar as vendas, afinal é através dela que outras empresas vão conhecer o seu negócio e decidir se devem ou não contratar os seus serviços e comprar seus produtos.
A sua estratégia deve conter:
- desenvolver mecanismos para geração e qualificação de leads;
- conter conhecimento abrangente sobre seu público-alvo;
- entender a jornada do cliente no funil de vendas;
- oferecer um atendimento personalizado de acordo com suas demandas.
2. Seja um expert na solução que está vendendo
Para aumentar as vendas no B2B, antes de tudo é necessário conhecer o seu produto como ninguém. Você precisa dominar todo o potencial, fraquezas e limitações do seu produto ou serviço para estar preparado caso o cliente apresente objeções.
Conhecer bem o produto permite que você crie um argumento de venda conciso e sólido, assim o cliente terá mais segurança em fechar negócio com a sua empresa, aumentando as vendas.
O que você precisa saber:
- o funcionamento do produto;
- por que e para quem ele foi criado;
- diferentes formas de atuação e performance;
- benefícios e vantagem competitiva.
Sabendo essas coisas, você pode traçar o perfil do consumidor que mais se interessa pelo produto, o público-alvo.
3. Reative clientes antigos
Existe muito potencial nos clientes antigos que não seguem fazendo negócio com a sua empresa. Entender o que fez essa relação se encerrar é o primeiro passo para descobrir formas de retomar esse contato e oferecer uma proposta interessante que os façam retornar.
A fidelização de clientes gera muito lucro e é o principal objetivo das empresas, afinal, você não quer perder um cliente para a concorrência.
Elabore promoções, descontos e uma proposta que reconquiste os clientes antigos. A vantagem é que o cliente já conhece a sua empresa e já passou por todas as etapas do funil de vendas, o que facilita a abordagem e todo o ciclo de venda.
4. Invista em Marketing
Muito se fala das estratégias de marketing voltadas para os consumidores, como no mercado B2C, que utiliza principalmente os veículos de comunicação de massa como a internet e televisão para captar clientes.
No entanto, no B2B, as estratégias são um pouco diferentes. Você deve analisar qual o melhor canal para se comunicar com outras empresas, como encontrá-las e promover uma comunicação satisfatória.
Mas uma coisa é certa, apostar no marketing de conteúdo só tem a agregar. Consiste na criação de um conteúdo rico, original e de qualidade, a fim de construir autoridade e gerar leads qualificados.
5. Identifique quem são os tomadores de decisão e seus respectivos perfis
Por último, mas não menos importante, entenda o perfil dos tomadores de decisão. No mercado B2B, os tomadores de decisão são as pessoas dentro das organizações que decidem se a empresa vai ou não contratar um serviço ou comprar um produto.
Entender o perfil dessas pessoas, o que consideram relevante e determinante ao tomar a decisão, irá te preparar para apresentar uma oferta melhor e garantir uma venda.
Conclusão
Seguindo essas dicas você estará mais preparado para construir um argumento de venda que tenha valor para os tomadores de decisão, além de captar e reativar clientes. Mas não se esqueça que é preciso ter um planejamento e uma estratégia de negócio B2B para que os resultados comecem a surgir.
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